Ihr Vertrieb in unseren Händen

Zur Vertriebssteuerung gehören sämtliche Mittel welche diese strategischen Ziele operativ, in Ihrem Unternehmen, erfolgreich umsetzen. Die Festlegung einer zukunftsorientierten Handlungsorientierung ist maßgeblich für die langfristige Entwicklung Ihres Unternehmens. Die Strategischen Ziele Ihres Unternehmens werden durch die Vertriebssteuerung in operative Ziele transformiert.

Aktives Vertriebs-Coaching beginnt an der Stelle, an der die Wirkung eines Vertriebstrainings endet und stützt alle Bereiche eines Vertriebes. Das sind neben intensiven Vertriebsgesprächen auch die innere Einstellung und Haltung, Führung und Steuerung der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Insbesondere die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams und die Planung im Tagesgeschäft. Im Vertriebscoaching erarbeiten wir gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeiter einen persönlich Verkaufsstil. Wir legen Veränderungsziele fest und führen individuelle Übungen durch, um die Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Das Coaching findet Praxisnah im Außendienst beim Kunden vor Ort statt.

 

Vertriebssteuerung

Zur Vertriebssteuerung gehören sämtliche Mittel welche diese Strategischen Ziele operativ, in Ihrem Unternehmen, erfolgreich umsetzen.

Die Festlegung einer zukunftsorientierten Handlungsorientierung ist maßgeblich für die langfristige Entwicklung Ihres Unternehmens.

Die Strategischen Ziele Ihres Unternehmens werden durch die Vertriebssteuerung in operative Ziele transformiert.

Zur Vertriebssteuerung gehören sämtliche Mittel welche diese Strategischen Ziele operativ, in Ihrem Unternehmen, erfolgreich umsetzen.

Aktives Vertriebs-Coaching beginnt an der Stelle, an der die Wirkung eines Vertriebstrainings endet und stützt alle Bereiche eines Vertriebes.

Das sind neben intensiven Vertriebsgesprächen auch die innere Einstellung und Haltung, Führung und Steuerung der Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Insbesondere die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams und die Planung im Tagesgeschäft.

Im Vertriebscoaching erarbeiten wir gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeiter einen persönlich Verkaufsstil.

Wir legen Veränderungsziele fest und führen individuelle Übungen durch, um die Persönlichkeit weiter zu entwickeln.

Das Coaching findet Praxisnah im Außendienst beim Kunden vor Ort statt.

Erarbeitung der Vertriebsplanung

Detailanalyse der Zielgruppenpotenziale

Abgrenzung des relevanten Marktes für das Produkt

Wettbewerbssituation im relevanten Markt-Segment

Beschaffung von vertiefenden Informationen über die Zielkundensegmente

Potenzialabschätzungen auf Basis des gegebenen Nutzens

Marktanalysen auswerten für eine Verkaufsargumentation

Setzen von Zielen in den Segmenten und Priorisierung

Verantwortlichkeiten für die Auswahl der anzusprechenden Kunden

Vertriebskanalauswahl

Kalkulation der Vertriebskosten in den verschiedenen Zielsegmenten

Vergleich der Kosten der Vertriebskanäle

Bewertung der Kapazitäten und Ressourcen in den Vertriebskanälen

Zugang der einzelnen Kanäle zu den Zielsegmenten

Erstellung einer Zielplanung in den verschiedenen Zielsegmenten

Bewertung der zusätzlich notwendigen Maßnahmen zur erfolgreichen Akquisition (Werbung, Prospekte, Schulungen, … )

Information der Vertriebskanäle über Ziele und Maßnahmen

Verbindliche Einigung über die Akquisitionsziele

Vereinbarung eines regelmäßigen Reportings

Vertriebsprozess und -optimierung

Terminvereinbarung

Analyse des Buying Centers und Identifikation des Entscheiders

Festlegung der Ansprache und Entwicklung der Vertriebsargumentation

Schulung für die Erzielung einer Terminvereinbarung

klassische Kaltakquise

Vorgabe von zu bearbeitenden Quantitäten und Quoten

Verantwortung für die Aufteilung der Potenziale zwischen den Kanälen

Definition von Reporting-Inhalten und Intervallen

Regelmäßige Auswertung der Erfolgsquoten (Anzahl Anrufe bis zum Gespräch; Anzahl Gespräche bis zu einem Termin; Qualität der Termine; Anzahl von Abschlüssen aus den Terminen)

Vertriebsbesuche

Besuchsvorbereitung

Zuordnung der Termine auf den Außendienst

Einhaltung der Termine

Gesprächsführung

Ergebnisdokumentation

Festlegung der nächsten Schritte (Angebot, Informationsbeschaffung, Wiedervorlage)

Eintragung und Pflege in einem Kundeninformations-System

Auswertung der Ergebnisquoten (abgesagte oder nicht-wahrgenommene Termine, Anzahl Angebote pro Termin, Anzahl der Termine mit Nachbearbeitungsbedarf)

Dokumentation

Festlegung der Inhalte für die Dokumentation und der Zugriffsrechte

Kommunikation der Informationsinhalte

Managementreports

Informationen über Folgeaktivitäten und Status

Automatische Terminverfolgung und -erinnerung

Auswertung bei Misserfolgen

Angebotserstellung

Angebotsmuster festlegen

Randbedingungen für eine vor der Angebotsabgabe notwendige Bonitätsprüfung festlegen

Verantwortlichkeiten für Angebotserstellung und Freigaben bei Sonderkonditionen klären und festhalten

Definition von „strategisch“ wichtigen Referenzkunden (z.B. für Sonderkonditionen)

Sicherstellen der Einhaltung notwendiger Schritte wie z. B. Bonitätsauskunft, Machbarkeit bei Sonderwünschen, Wirtschaftlichkeit bei Sonderkonditionen, Kontrollfunktionen einrichten, z.B. zur Sicherstellung der gleichbleibenden Qualität der Angebot und der Einhaltung der CI

Eintragung in CRM-System sicherstellen

Nachverfolgung der Angebote festlegen mit Zuständigkeiten und Zeitplänen

Auswertung der Erfolgsquoten je Vertriebsmitarbeiter

Nachfassen

Automatische Nachfassaktionen gemäß dem definiertem Zeitraum

Erfordernis von Nachverhandlungen prüfen

Rahmen schaffen für mögliche Zugeständnisse

Auswertung der Erfolgsquoten pro Angebot im Vergleich der verschiedene

Außendienstmitarbeiter und Auswertung des relativen Anteils von Angeboten mit Nachverhandlung

Kontrollfunktion für Abschlusssicherheit der Mitarbeiter

Vertragsabschluss

Abschluss-Orientierung verbessern durch automatische Anforderung im Vertriebssteuerungssystem

Zufriedenheit des Kunden mit dem Abschluss erfragen

Erfassen der Aufträge mit nachfolgender Kündigung und Beschwerde über falsche Beratung

Sicherstellen des Eintrags des neuen Auftrags in Auftragsbearbeitung

Auftragsbestätigung für Kunden erstellen

Bestätigung für Nennung von Referenzkunden einholen

 

Maßnahmen zur Effizienzsteigerung

Bewertung der Vertriebsmitarbeiter

Beurteilung der Vertriebsmitarbeiter nach dem Prinzip des höheren Beitrages zur Wirtschaftlichkeit z.B. aus dem Kundenwert ermitteln

Hierzu Ableitung geeigneter Kenngrößen (Vertriebskosten im Verhältnis zum Deckungsbeitrag, Vertragslaufzeit, durchschnittlicher Betreuungsaufwand)

Motivation und Qualifizierung

Selbstverständnis der Vertriebsmitarbeiter auf die Unternehmensziele ausrichten

Vergütungssysteme auf die wesentlichen Punkte orientieren

Klare Kommunikation der Vertriebs- und Unternehmensziele

Regelmäßiges Feedback und transparente Auswertung des Erfolgs

Erzeugen von Wettbewerb zwischen den Mitarbeitern und Vertriebslinien (nicht bei Kunden sondern bei Kennzahlen)

Ausbildungsstand prüfen und gezielt weiterentwickeln

Bildung von Teams bei der Bearbeitung gleicher Kunden (z.B. aus Telemarketing, Außendienst, Vertriebsinnendienst)

Vergleichende Bewertung der Vertriebskanäle

Erfahrungen mit Eigenvertrieb und indirektem Vertrieb in regelmäßigen Abständen erfassen und auswerten

Bislang ungenutzte Vertriebskanäle prüfen und Tests durchführen

Vor- und Nachteile der einzelnen Kanäle auswerten Maßnahmen zur Erweiterung der Vertriebskanäle

Zugang zur Zielgruppe

Schnelligkeit in der erreichbaren Durchdringung

Kannibalisierungseffekte bewerten (nicht prinzipiell negativ)

Synergieeffekte mit anderen Produkten suchen

Zeitliche Entwicklung der Kosten je Auftrag überwachen

Wettbewerbsprobleme klären

Planbarkeit und Steuerungsmöglichkeiten

Schulungsaufwand und –bedarf

Maßnahmen zur Erweiterung der Vertriebskanäle

Marketing-Maßnahmen zur Unterstützung der Vertriebsaktivitäten erfassen

Zeitplan für eine Umsetzung aufstellen

Vorbereitung

Festlegung der Zuständigkeiten

Auswahl von Partnerunternehmen

Testphase

Auswertung

Entscheidung zur Umsetzung und Festlegung eines Maßnahmenplans

Vertriebsplanung und Controlling

Bisherige Instrumente für Planung und Steuerung

Erfahrungen aus dem operativen Betrieb

Zeitnähe der Maßnahmen

Aufwand bei der Anwendung

Transparenz über Vertriebsprozess für die verschiedenen Stufen im Unternehmen (Sachbearbeiter, Teams, Abteilungsleiter, Geschäftsführung)

Einbindung und Rückmeldung an Mitarbeiter, Konsequenz bei der Durchführung und Nutzung

Fokussierung der Kriterien auf wenige und für die Mitarbeiter nachvollziehbare Kriterien, die folgenden Ansprüchen genügen sollen:

Installierte Steuerungssysteme und vorhandenes

Erweiterungspotenzial bewerten, Installierte Steuerungssysteme und vorhandene Erweiterungspotenzial bewerten

Vom Mitarbeiter in seiner Funktion beeinflussbar

Für den Erfolg im Vertriebsprozess entscheidend

Für die Unternehmensentwicklung relevant

Im Ergebnis auswertbar und transparent

Für kurzfristige Aktionen nutzbar

Installierte Steuerungssysteme und Erweiterungspotenzial bewerten

Zusätzliche Planungs- und Steuerungsinstrumente identifizieren und den Aufwand der Einführung
mit dem erzielbaren Nutzen abgleichen

Notwendige Maßnahmen zur Einführung

Organisationsstruktur

Heutige Organisation mit Stellenbeschreibung und Kompetenzen

Führungsspanne auf den verschiedenen Ebenen

Häufigkeit von Organisationsänderungen

Einhaltung der Berichts-, Informations- und Entscheidungswege (Sonderregelungen)

Kommunikation der Organisationsstruktur an die Mitarbeiter

Zuständigkeit für die Einhaltung

Übereinstimmung von Organisationsstruktur und Prozessabläufen

Notwendige Entscheidungsbefugnis in der Organisation vorhanden

Motivationselemente für die Nutzung der Entscheidungsfreiräume

Messung des Beitrages jeden Mitarbeiters

Erfahrungen mit der Organisation

Bekanntheit beim Mitarbeiter

Akzeptanz bei den Mitarbeitern

Notwendigkeiten zur Änderungen

Fehlende Regelungen identifizieren

Informationsflüsse prüfen

Qualifikation der Mitarbeiter

Mitarbeiterverträge und Führungsinstrumente

Variable Elemente in den Verträge

Messkriterien für den Erfolg

Häufigkeit des Feedback-Gespräches

Transparenz für Teamerfolge

Interne Wettbewerbe

Nachvollziehbarkeit und Beeinflussbarkeit der Messkriterien

Nichtfinanzielle Anreizmodelle (Schulungen, „Titel“, Prämierung, etc.)

Schulung und Weiterbildung

Vertriebsmeetings

Häufigkeit und Inhalte von Vertriebsmeetings

Einbeziehung der Mitarbeiter in die Vorbereitung

Dokumentation und Verbindlichkeit von Ergebnisse

Erfahrungen mit den Vertragsstrukturen und Führungsinstrumenten

Änderungsbedarf feststellen

Verbesserung von Führungskompetenzen (u. a. Motive und Ressourcen von Mitarbeitern erkennen und effizient fördern)

Vertriebliche Strukturen festigen

Neuaufbau von Vertriebsorganisationen

Implementierung neuer Prozesse in den Vertrieb

Personalrekruting

neue berufliche Aufgaben (Führungsaufgaben, Team- oder Projektleitungen)

Change Management (Bearbeitung von Problemen infolge organisatorischer Umstrukturierungsmaßnahmen, Umgang mit Veränderungen)

Förderung von Team-Arbeit im beruflichen Umfeld

Stressbewältigung

Aktuelle berufliche Krisen und Konflikte konstruktiv zu lösen (Stichwort: Mobbing)

Persönliche Entwicklung (Selbstsicherheit- und Konfliktlösetraining, kommunikative und soziale Kompetenz etc.)

Persönliche Krisen bzw. belastende Lebensereignisse (Arbeitsplatzverlust, Krankheit eines Angehörigen, Scheidung/Trennung etc.)